Invasi Perampas Bisnis: Mimpi Buruk Pemilik Bisnis

Mimpi Buruk Pemilik Bisnis

Jika perusahaan Anda bergerak di bidang penjualan komersial atau industri, Anda terbiasa dengan perubahan dalam kekuatan pasar. Terkadang perusahaan Anda menjadi yang terdepan dan mengalami pertumbuhan yang cepat. Terkadang Anda hanya menginjak air: Anda tidak kehilangan tanah, tetapi Anda juga tidak membuat keuntungan yang terukur.

Pendapatan adalah barometer yang melaporkan bagaimana pasar mengukur keefektifan penjualan, pemasaran, penawaran, kebijakan, dan operasi bisnis Anda. Dan pelanggan adalah jantung dari pendapatan. Umpan balik pelanggan adalah alat yang menilai di mana Anda berdiri, mengapa itu benar, dan di mana pelanggan ingin Anda membuat perubahan.

Membiarkan pelanggan Anda memberi tahu Anda apa yang mereka harapkan dari Anda akan menghasilkan banyak informasi dan membantu perusahaan Anda mengelola jejaknya di pasar. Tiga umpan balik bidang bisnis penting membantu bentuk adalah:

    Daya saing.

    Retensi pelanggan.

    Pertumbuhan pendapatan.

Daya saing, retensi pelanggan, dan pertumbuhan selalu ditantang oleh kekuatan pasar. Namun perubahan kekuatan pasar yang mudah diprediksi namun sulit direncanakan adalah pensiunnya generasi Boomer.

Apa yang diperlukan untuk berhasil bersaing, mempertahankan, dan tumbuh di masa lalu akan dianggap usang begitu “pergantian penjaga” generasi mencapai titik kritisnya di pasar Anda. Ini akan terasa seperti versi bisnis dari Invasi Penjambret Tubuh. Peluang Usaha Sampingan Karyawan

Pergantian generasi penjaga. Ketika mereka pertama kali memasuki dunia kerja, anggota Generasi X dicirikan sebagai anak manja yang ingin semuanya diserahkan kepada mereka. Generasi milenial berterus terang tentang menempatkan kehidupan pribadi mereka di atas pekerjaan harian mereka.

Mereka masing-masing mudah diberhentikan ketika generasi tertua dari generasi mereka masuk ke pekerjaan tingkat pemula. Sekarang Anda telah membuat pengamatan sendiri tentang bagaimana setiap kelompok mengubah tempat kerja. Saat ini Gen X-ers telah matang dan mengisi peran kunci, dan generasi Milenial naik pangkat. Mungkin Anda sendiri.

Generasi Baby Boom tertua mulai meninggalkan dunia kerja hampir sepuluh tahun yang lalu. Pemilik perusahaan generasi boomer mulai pergi berbondong-bondong dengan setiap cegukan dalam ekonomi baik melalui penutupan perusahaan mereka, menjual ke pesaing (atau kelompok ekuitas swasta), atau menyerahkan kendali kepada Gen X-ers yang dipersiapkan untuk peran tersebut dan menunggu sayap.

Daya saing. Setiap perubahan kepemimpinan di perusahaan tempat Anda bersaing dan menjualnya secara halus membuat perusahaan Anda mengetahui bahwa praktik bisnis status quo mungkin tidak lagi menciptakan penjualan status quo. Ini adalah perhatian yang valid bagi para pemimpin dari semua generasi.

Tetapi karena Boomer terbiasa membuat orang lain fleksibel untuk mengakomodasi mereka, pesan utamanya adalah ini: Jika Anda seorang Boomer yang belum cukup siap untuk menjual atau pensiun, maka tetaplah gesit dan waspadai perubahan yang akan terjadi. membasuhmu.

    Pesaing dan pelanggan Anda akan semakin dimiliki oleh para pemimpin Gen X.

    Generasi X membuat keputusan berbeda dari yang dilakukan pesaing dan pelanggan Boomer Anda.

    Pesaing individu mungkin berubah dalam semalam dari musuh yang akrab menjadi orang asing setelah perubahan dalam kepemimpinan (atau kepemilikan).

Penyimpanan. Perubahan juga memberikan tuntutan baru pada apa yang diperlukan untuk mempertahankan pelanggan yang sudah ada. Pemimpin baru di perusahaan pelanggan Anda mungkin memiliki ekspektasi yang berbeda dari vendor mereka.

Seperti halnya pemilik baru, mereka cenderung mengevaluasi vendor yang mereka warisi dengan pandangan yang tidak simpatik. Tanpa menjangkau secara berkala dan mengikuti mengapa pelanggan utama membeli dari Anda, mungkin saja terjadi pergeseran dalam ekspektasi yang mengkategorikan ulang praktik bisnis status quo Anda dari “baik” menjadi “tidak memadai”. Dan pergeseran itu mungkin terjadi tanpa peringatan.

Pesannya di sini adalah: Jangkau dan tanyakan secara berkala secara terbuka – di mana pelanggan utama melihat ruang untuk perbaikan. Anda tidak ingin kehilangan hubungan karena insiden terakhir ketika Anda tidak tahu bahwa perusahaan Anda adalah sumber gangguan berulang.

Daripada membuat asumsi tentang mengapa pelanggan setia, tanyakan kepada pelanggan utama mengapa mereka setia, tanyakan apa yang akan membahayakan hubungan, dan tanyakan perubahan apa yang ingin mereka lihat.

(Anda tidak diwajibkan untuk menindaklanjuti semua saran mereka, tetapi lebih baik mengetahui daripada tidak mengetahui apa yang dipikirkan dan diinginkan pelanggan.)

Pertumbuhan. Tanpa mempelajari mengapa perusahaan Anda memenangkan penjualan baru dan mempertahankan pelanggan yang ada, Anda melemahkan kemampuan Anda untuk membuat rencana pertumbuhan berdasarkan faktor-faktor yang dapat Anda pengaruhi.

Tanpa wawasan yang jelas tentang bagaimana pelanggan berpikir, perusahaan Anda berisiko menjadi sumbat ekonomi dalam air yang melonjak dan turun seiring dengan perekonomian secara keseluruhan. Lonjakan menutupi seberapa baik perusahaan dijalankan karena beberapa pelanggan terpaksa menurunkan standar mereka dan membeli dari pemasok mana pun yang tersedia.

Sebaliknya, penurunan menunjukkan kelemahan; lebih sedikit keputusan yang dibuat, persaingan memanas, dan standar pelanggan naik.

Bergerak sejalan dengan ekonomi bukanlah satu-satunya pilihan Anda. Jika Anda memiliki pesaing yang menghadapi kemerosotan ekonomi lebih baik daripada Anda, mereka mungkin bukan hanya lebih buruk dari kamu. Sebaliknya, mereka mungkin lebih rajin dalam menilai dan beradaptasi dengan perubahan dalam cara pelanggan membuat keputusan.

Di tengah setiap keputusan seleksi adalah pembuat keputusan. Terlepas dari generasi mana yang diwakili oleh pembuat keputusan dan pemberi pengaruh di perusahaan pelanggan Anda, Anda perlu tetap berkomunikasi secara aktif dengan orang-orang yang paling mengenal Anda. Satu langkah yang dapat Anda ambil sebelum penurunan berikutnya terjadi adalah mendengarkan bagaimana mereka memilih vendor selama penurunan terakhir.

    Untuk perusahaan yang menjual melalui dealer, bagaimana dealer Anda mendorong penjualan selama periode permintaan lambat? Apa yang bisa dilakukan perusahaan Anda secara berbeda untuk mendapatkan dukungan dealer yang lebih baik?

    Untuk perusahaan yang bersaing untuk mendapatkan proyek, bagaimana pesaing dievaluasi (biaya waktu & bahan, harga proyek, penawaran layanan penuh, pendekatan lain)? Inovasi apa yang dilihat pelanggan yang mereka rekomendasikan untuk ditawarkan oleh semua pesaing?

    Untuk perusahaan dengan hubungan jangka panjang, apakah pelanggan Anda didekati oleh pesaing Anda dengan penawaran menarik? Perubahan apa yang harus Anda lakukan untuk menjaga hubungan Anda tahan terhadap pemburu liar?

Pesannya di sini: Pelajari bagaimana pelanggan Anda membuat keputusan di masa-masa sulit. Ini akan membantu Anda mengambil kendali yang lebih baik atas pertumbuhan perusahaan Anda di saat baik dan buruk. Tidak ada yang terkejut mendengar pelanggan meminta harga lebih murah.

Sekalipun itu bukan faktor pendorong, tekanan untuk menekan harga tetap meningkatkan urgensi untuk menurunkan biaya dengan mengoptimalkan teknologi, strategi operasional, dan kesepakatan dengan pemasok Anda sendiri.

Dan ingat, setiap penurunan akan menimbulkan desakan pengunduran diri sampai Boomers semua pensiun atau menjual perusahaan mereka. Berharap untuk memperhatikan perubahan kepemimpinan di perusahaan pesaing dan pelanggan selama sepuluh tahun ke depan. Dengan secara aktif memantau apa yang dipikirkan dan diinginkan pelanggan terpenting Anda, Anda akan selalu tahu cara:

    buat diri Anda mudah berbisnis dengan,

    mendapatkan loyalitas pelanggan yang berkelanjutan, dan

    dipilih di masa-masa sulit.

Boomer telah menjadi kekuatan yang harus diperhitungkan selama beberapa dekade. Baik atau buruk, bisnis tidak akan sama tanpa mereka. Tantangannya adalah bertahan dalam transisi.

Ann Amati, Kepala Sekolah, Konsultasi Strategi yang Disengaja, membantu perusahaan menggunakan panduan dari pelanggan mereka saat ini dan masa lalu untuk meningkatkan penjualan di masa depan. Dia memiliki rekam jejak 20 tahun dalam menggunakan wawancara mendalam untuk menciptakan titik balik positif dalam hubungan kliennya dengan pelanggan mereka.

Dalam praktik nasionalnya, Ann memiliki klien yang menjual jutaan ke perusahaan yang menghasilkan miliaran dan praktisi tunggal / LLC dengan praktik yang lebih sederhana. Dia adalah penulis, “Apa yang Pelanggan Anda Tidak Memberi Tahu Anda Yang Perlu Anda Ketahui,” kumpulan studi kasus, tip, dan alat untuk perusahaan dalam penjualan komersial dan industri.